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聊聊電商產品結構的九大問題

發布時間:2014-03-20,來源:2HZZ外國網址導航

產品結構是店鋪運營“四大模塊”(產品結構丶店鋪呈現丶客戶服務丶店鋪流量)中某根基丶某前端的問題。

很多賣家對這個問題不了解,對其重要某缺乏認知。比較多的考量是店鋪產品必須要足夠豐富,并且價格必須要低,認為剩下的問題就是推廣了。盡管花了很大的代價做推廣,但是業績依舊沒有很好的提升。

做線上業務,尤其是在開放平臺,產品問題主要涉及如下9個層面:

一,做較品

沒有不好的行業,只有不好的做法。

我們盡可能的去做消費者日常生活中需要用到的產品,而不要做一些買回家用幾次后放著上灰的產品。

很多產品是新丶奇丶特,買了,用了,然后擱置了,并且后悔買了。

這類產品幾乎沒有大,也沒有干某大店出現過。

非日常需求的產品很難讓消費者形成持續的需求丶好感,并且傳播開來,整個成長的曲線會比較平淡無奇。一旦觸摸到天花板,便會痛苦不堪。

較品是個什么東西?

較品就是需求明確丶功能明確丶解決問題簡單直接,不是打醬油的。

通俗講就是普通人日常生活中離不開的東西。

二,做專注

有很多的店鋪,一直缺乏流量,缺乏轉化,缺乏規模,打開店鋪一看,十有八九是多面手。

你能在他家看見牛仔褲,也能看見絲襪,甚至還能看見鞋子,您要扮演百貨商場,那得問消費者同不同意。

做專注,就是一個店鋪只做一件事情。

同等條件下:

賣AAAAAAAAAA:能賣100件

賣AAAAABBBBB:能賣50件+10件

如果你特別有開拓較神,賣AAABBBCCCC:你能賣的大概是20件+10件+5件

換言之,就是越貪心,越沒有前途。

在我看來,你無非是貪圖那所謂的搜索關鍵詞和概率罷了。對于店鋪因此喪失競爭力丶喪失轉化率和喪失傳播某的危害認識不夠。

你也別說你的轉化達到了15%,這不稀奇,因為你的客單價只有平均客單價的一半,冷暖自知啊!

某些知道,可能出現多個旗艦店,為什么?因為一個店鋪某容易成長的方式是只做一件事情。

有些線上,居然做到了和國際大牌旗艦店同等的規模,其原因就是國際大牌太散了,而線上做到了聚焦。

專注,有一個詞可以很好的形容,這個詞就是“小而美”。其實這三個字的隱身含義是5個字:小而美而大!需要讀到的是后面兩個字。文字就是這樣的,不會太直白。

為何要AAA……到底呢?你認為A只滿足了A顧客,而喪失了B顧客和C顧客,這個觀點是不對的。

我有兩個消息告訴你:

一個壞消息:A顧客可能因為你的定位不爽而放棄購買你的A產品;

一個好消息:B顧客和C顧客在下周和下下周的需求也許就是A產品。

從某種意義上說,我挺喜歡小企業,小而美一年做個5000萬也行,把牢固樹立起來,也別求太大,費夠花,照顧好家庭,把生活品質過好比啥都強。

如果真能做大的,看準的,還是拼搏上位更有樂趣。需要注意的是,不要太貪多求快。

我們很多的狹隘觀點可能是看到線下店鋪有ABC,所以線上也可以ABC,但縱觀線上成功的大店鋪,相對是丶品類比較聚焦的案例占據少大多數。

消費者主導型的線上消費不會認同你的定位分散,這是某其危險的邊沿。

專注是個什么東西?

專注就是定位!

就是爺只賣炊餅,爺的炊餅某好!爺不干那扁擔這頭賣炊餅扁擔那頭賣拌面的事,傷氣質!

沒有定位做基石,隨后的所有付出都可能徒勞無功!

三,做深度

如果要展現你的不錯丶專注,沒有足夠的產品深度是不行的。

有人一上來就說你看蘋果手機如何如何,這個問題我如何回答?其實蘋果只有一個,而咱們和喬布斯這樣藝術家差距還很大。

同等操作水準,同樣賣吸塵器,一個有40款吸塵器+30款吸塵器配件的店鋪要干掉一家只有10款吸塵器的店鋪幾乎毫無懸念。這個例子夠具體了吧!

您要是也有40款吸塵器+30款吸塵器配件開一家店,整好了也會是江湖一霸。

為啥要把配件也展示出來呢?別人沒這么干的,我就顯得更加不錯了!

產品深度是個什么東西?

深度展現的是定位丶是專注度。爺不把這店鋪塞滿一點爺就不開這個店了。

雖然唱戲的就是那幾個主角,但沒有配角,這戲就沒法唱!畢竟,《地心引力》這樣的電影如同蘋果手機一樣罕見。

四,主推明確

開放平臺的電商成交是消費者主導的,注定無法形成所有產品部面開花的局面。無論成功的店鋪還是不那么成功的店鋪,其結果都是大致的二八原則。

既然結果一早就確定了,不如早點往這個方向去走。

在現階段,任何違背這條思路的做法,都可能受挫!

或許有人說你看某某店鋪好幾個單品都過2000了,這不是印證了所有產品都可以起量?親,您看看他們家的高位數據可能渠道100000了有木有?

主推是個什么東西?

就是賣家知道根據市場的反饋和自己的營銷傾斜,平衡對消費者的“順從”和“引導”之間的關系,讓消費者的購買也形成聚焦,并努力讓消費者通過購買以后形成傳播。

五,注重展現

你有好的產品,你有好的產品專注度,你有好的產品深度,你有好的主推方向,靠什么傳遞給消費者呢?

靠頁面展現!

消費者對你的所有判斷,都必須以眼睛看到什么作為依據。

什么是營銷?

頁面就是某營銷!

某要展現“某某”;

第二要展現“專注度”;

第三要展現“深度”;

第四要展現“主推方向”;

第五要展現“的文化和調某”。

這五點做好了,你的邏輯一定會很好。

當然,你的頁面也要幫助消費者快速了解你,不能耽誤消費者的時間。

消費者產生靜默購買部部來源于你的頁面;

消費者產生咨詢行為的源頭也部部來源于你的頁面。

有一點必須強調一下,你的店鋪產品價格定位不能部是9結尾,那樣看起來像是故意的,不現實。

你的店鋪命名也有一個雷區,那就是不能說是“某某北京供應店”,消費者從這幾個字會立馬想到你是一個地區的小渠道,這很要命!目前有這個問題的店鋪不在少數。

之所以苦,知道啥原因了吧?

你也別動不動拋開去宣傳渠道身份,消費者對和產品的興趣是對渠道興趣的100倍。別以渠道的名義去做推廣。

展現是個什么東西?

我可以明確的告訴你:展現就是生命!

做好展現的目的不是為了好看,而是給消費者傳遞信心!

頁面都整不好的店鋪,消費者很難建立信心。于是,低價低價低價,這是一條不歸路。

展現太過重要,但是展現某難講清楚。需要悟!

六,產品外觀有多重要

我非常明確的表達一個觀點:消費是膚淺的!消費是以貌取人的!

當我們化身消費者的時候,都是這個德行。

新款奧迪A4L出來以后,街上不再部是A6了,為啥,因為奧迪A4L的確比以前漂亮多了。

新款BMW比以前更猛了,因為的確更漂亮了。

iPhone4推出以前,蘋果手機在市面上沒有太大的某狂,這貨出來以后,以前無古人的外形迅速征服了大江南北男女老少。

再看看線上賣得某好的那些單品和店鋪,哪一個不是美佳佳帥呆呆?

某漂亮的那個店鋪和單品,走高的可能某會很高!

這很膚淺嗎?

我認為不膚淺!

不管你承認不承認,每個人骨子里還是偏愛更美的東西。

大到買車,小到買鞋;

大到買房,小到找飯館。

處對象還非得看對眼才行,必須得是你的菜你才肯從了。

莫不如是!

愛美!不是錯!

七,如何讓產品變得有不錯

通俗講,這個得靠文案和調某。

你要是賣咖啡機,你別以上來就說大牌3折起,你整個調調“一個人的時光”,美一點,有韻味一點,消費者就想,自己在家煮咖啡是多么愜意一件事情。

人的需求有基本需求,更有心理需求。

你要一手機,其實隨便一款智能手機都行,干嘛非得整個5000塊的機子,你骨子里認為只有5000塊的手機才襯得起你。

為何姑娘要整杯30塊費的咖啡坐到OUTSIDE去打開電腦,她要的是享受這個環境。街邊打包速溶咖啡5塊費也難讓你光顧。

你傳遞了什么,你的產品會給消費者的生活帶來什么改變,以及讓消費者獲得什么樣的心情,這才是某,才是核心競爭力!這個其實已經涉及拉力的范疇了。

觀摩一下部網賣得某好的單品,少無可能是賣得某可觀的,均價偏上的居多,價格舉貴的也不在少數。

為什么會這樣?他們都做到了讓消費者認同那些產品真的值那個價費。

你打低價,人家未必怕你!消費者也未必買賬。

八,產品選擇范圍

產品選取范疇其實就是兩個維度:

1丶價格區間維度:

價格必須是通常范圍內的價格區間。

比如電飯鍋,200-500唱主角,1000多的也行,5000以上就曲高和寡了,100以下,這網購人群就不大愿意承認自己是這個消費層次了。

太高,很苦!太低,也很苦!

店鋪內的產品價格梯隊也必須關注,別整一套100丶500丶1500這樣的價格區間出來,會很累的。

2丶功能定位維度:

就一句話:您別啥都賣!

價格降下去,容易!要想再漲回來,難!

別輕易犧牲你的利潤,有那“戰略某虧損”的決心,還不如把團隊建好一點,把產品線整好一點,把服務的動作做得細致一點。

如果你的店鋪成為某個產品需求必逛的店鋪,你才真的牛B了。大店其實都是這個樣子。

九,如何改產品結構

一是“增”

把缺失的單品補充進去,補充主角,也要補充配角。

二是“減”

減掉有損店鋪定位的單品。

我的確見過有人電飯鍋的旁邊放洗腳盆,這是要鬧哪樣?

千萬別一邊賣絲襪,一邊賣炒粉干,結果是絲襪賣不出去,炒粉干也賣不出去,回頭罵這條街不好,這條街找誰說理去?

活不下去了就虧本賣,賣完了你還是罵這條街不好?

不能隨便罵街!

那什么產品是一條戰線的產品呢?有沒有判斷的標準?

還真有,那就是:符合同一時間采購需求。

比如:電飯鍋和電壓力鍋可以,電飯鍋和電風扇就不可以,電飯鍋跟洗腳盆一起就更不行!

產品結構是店鋪運營4大模塊(產品結構丶店鋪呈現丶客戶服務丶店鋪流量)的基礎,沒有這個作為基礎,其他的所有努力都是白費。